Akquisetelefonate und Kundengespräche per Telefon sind nicht immer leicht: Eine gute Rhetorik ist das A und O..

Wie erfolgreich Akquisetelefonate verlaufen, ist eine Frage der Gesprächstechnik: Dies beginnt schon damit, dass man überhaupt die richtige Zielperson ans Telefon bekommt, erläutert Sascha Bartnitzki, Verkaufstrainer und Inhaber von IPT – Innovatives Personaltraining. Er rät, stets nach dem „Verantwortlichen“ zu fragen – und nicht einfach draufl os zu reden, in der Hoffnung, dass man an den richtigen Ansprechpartner gerät. Damit der Verantwortliche genügend Zeit hat, sich auf das Gesprächsthema einzustellen, sollte sich der Verkäufer zunächst mit Vornamen, Namen und Firmennamen vorstellen. „Anschließend erläutert man in maximal drei Sätzen, worum es geht“, so Bartnitzki. „Diese Kurzvorstellung sollte der Verkäufer vorbereiten und trainieren.“

Sascha Bartnitzki über die Wie- und Was-Faktoren im Kundengespräch.

Wenn zwei Gockel auf dem Misthaufen stehen, ist bekanntlich einer zuviel. „Ich hoffe, Sie verzeihen mir die Parallele, aber derartige Machtkämpfe im Verkauf erlebe ich immer wieder, wenn ich mit Verkäufern aus den unterschiedlichsten Branchen bei Kundenterminen vor Ort bin“, berichtet Verkaufstrainer und Buch-Autor Sascha Bartnitzki..

Der Experte für Akquise weiß aus Erfahrung: „Obwohl Verkäufer jahrzehntelang darauf trainiert wurden, in Verhandlungen stets auf eine positive

Sascha Bartnitzki: Was immer wieder den Verkaufserfolg stört

Natürlich wollen die meisten Menschen erfolgreich sein. Einige erreichen den gewünschten Erfolg sehr schnell und oftmals erstaunlich leicht – zumindest auf den ersten Blick. Andere mühen sich lange ab – aber irgendwie will es mit dem Erfolg doch nicht so richtig klappen. Was ist der Grund dafür, dass gerade im Verkauf die Differenz zwischen Wollen und Können oft so groß ist? Was stört den Verkäufer in seinem Handeln? Welche Faktoren machen aus einem Verkäufer einen Verkaufsverhinderer? Und wie lässt sich die Quelle des Erfolgs endlich wieder zum Sprudeln bringen?

So einfach könnte ein Verkaufsgespräch sein … wenn da nicht der Kunde wäre, der verhandeln möchte und um jeden Cent feilscht.

Von Sascha Bartnitzki

Eigentlich fing alles ganz einfach an: Unsere Vorfahren tauschten die Waren, die sie entbehren konnten, mit anderen Menschen aus und erhielten dafür, was ihnen fehlte. Ein faires und einfaches Geschäft. Doch spätestens seit der Einführung von Zahlungsmitteln gestaltet sich das Ganze nicht mehr so einfach. In den letzten Jahrzehnten hat sich der Kunde von Mündigkeit über Selbstbewusstsein bis hin zur Revolte entwickelt. Wer nicht feilscht, ist selbst schuld! Geiz ist geil! Mit solchen markanten Sprüchen wurde der Kunde regelrecht scharfgemacht – abgerichtet, keinen Preis einfach so zu akzeptieren, sondern immer nach Preisnachlässen, Sonderkonditionen, Mengenrabatten oder Zusatzleistungen zu fragen. Wie hoch, niedrig, günstig, fair oder angemessen ein Preis ist, steht nicht mehr nur aufgrund der Kalkulation des Herstellers oder Händlers fest oder wird durch Angebot und Nachfrage bestimmt, sondern liegt längst im persönlichen Empfinden des Kunden bzw. dessen Fähigkeit zum Verhandeln.