Was Unternehmer bei der Akquise vom Spitzensport abschauen können – ein Beitrag von Sascha Bartnitzki

KARLSRUHE. „Ach, laufen die Geschäfte schlecht“ – jammern gehört für viele Unternehmer zum Handwerk. Anlässe liefern die Konjunktur, die Globalisierung, der Wettbewerbsdruck, die Zahlungsmoral oder die schlechten Preise. Gründe lassen sich immer finden, wenn im Bau die Aufträge stocken und der Umsatz zurückgeht. „Alles faule Ausreden“, sagt der Experte für Akquise Sascha Bartnitzki. Auch in vermeintlich anspruchsvollen Zeiten ziehen gute Bauunternehmer weitaus mehr Aufträge an Land als ihre Kollegen von der „Es-läuft-nichts-Front“. Verkaufen ist wie Spitzensport: Wille, Mut, Ausdauer und die richtige Technik zählen.

Kunden sind heute mehr denn je bereit, etwas Neues auszuprobieren. Verhandeln haben sie längst gelernt und sehen es oft als sportliche Herausforderung, den Bauunternehmer zu verunsichern. Dieser bewegt sich dagegen meistens im System. Er wendet Strategien an, die er vor langer Zeit einmal gelernt hat und hofft darauf, den Anforderungen von allen Seiten möglichst einigermaßen gerecht zu werden. Mit Spaß hat das Ganze schon lange nichts mehr zu tun. Sie merken schon: Spiellust und -freude gehen eher vom Kunden aus. Dabei besitzt der Bauunternehmer sehr viel an Verkaufsbasis-Know-how: Er kennt die Branche, einiges an Techniken und meist auch die Stärken und Schwächen der Mitspieler. Nur zum Sieg fehlt ihm immer irgendwie das letzte Quäntchen Geschick oder nennen wir es besser Wille, sich Kondition zu erarbeiten, Ausdauer zu beweisen, nicht mehr länger nur zu beraten und Angebote abzugeben, sondern aktiv zu verkaufen, Widerstände zu überwinden und den Wettbewerb für sich zu entscheiden.

Die Zukunft im Verkauf beginnt an jedem Tag aufs Neue. Sich also auf altem Wissen und durchaus auch Können auszuruhen, bringt Unternehmer im Baugewerbe schneller ins Abseits als sie denken. Die Ansprüche der Kunden sind zu hoch und die Bedingungen ändern sich zu schnell. Da reicht es nicht mehr aus, nur zu wissen und zu glauben, dass irgendwann schon wieder alles so wird, wie es war. Bauunternehmer müssen im Verkauf vom Wissenden zum Handelnden werden. Nur wer selbst erkannt hat, wie wichtig es ist, immer im Training zu bleiben, ist auch bereit, sich zu bewegen – im körperlichen und im geistigen Sinne. Neue Wege wollen beschritten werden, um flexibel zu bleiben und den steigenden Ansprüchen der Kunden und des Marktes nicht hilflos ausgeliefert zu sein, sondern diese bereits im Entstehen aktiv zu begleiten. Jahrzehntelang waren Unternehmen das ausführende Organ. Sie erbrachten ihre Leistungen und alle waren glücklich, wenn Abwicklung und Qualität stimmten. Jetzt ist es an der Zeit, dass Unternehmen im Baugewerbe losziehen und sich Kunden erarbeiten – im Idealfall natürlich die, die sie wollen und mit denen Aussicht auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit besteht.

Weg vom Kuschelkurs
Viel zu viele Bauunternehmer haben lange Zeit trainiert, dem Kunden im Verkaufsgespräch „nach dem Mund zu reden“. Sie stellten Fragen, um zu erfahren, welche Wünsche der Kunde hat. Gemäß diesen präsentierte sie in ihrer Rolle als Verkäufer dann, möglichst mit den eigenen Worten des Kunden und verbunden mit einer Auflistung von Vorteilen die Lösung in Form der eigenen Bauleistung. Vor lauter vorsichtigem Nachfragen und der ständigen Angst, im Umgang mit dem Kunden ja nichts falsch zu machen, haben viele Bauunternehmer vergessen, was ihre eigentliche und vorrangige Aufgabe ist: Abschlüsse an Land ziehen! Verkaufen! Und genau dabei schätzen es Kunden tatsächlich, wenn Bauunternehmer ihnen zielgenau sagen, was sie für das Beste halten. Und je erklärungsbedürftiger Produkte und Leistungen sind, um so eher verlassen sich Interessenten auf den Rat des Fachmanns. Aber eine direkte Aussage des Bauunternehmers bringt dem Kunden eine klare Entscheidungsgrundlage und dem Bauunternehmen den gewünschten und verdienten Mehr-Umsatz.
Bauunternehmer haben unendlich viele Aufgaben – das Akquirieren von Aufträgen ist nur eine davon. Da ist die Administration, die viel Zeit, manchmal zu viel Zeit in Anspruch nimmt. Doch wie gelingt der tägliche Spagat zwischen der Stammkundenpflege, und damit der Sicherung langfristiger Geschäftsbeziehungen, und dem zeitaufwendigen, aber nicht weniger wichtigem Aufbau von Neukontakten? Viele Unternehmer im Baugewerbe schnappen da schon einmal nach Luft. Sie sind unter Druck, weil sie die Weichen nicht rechtzeitig und richtig gestellt haben. Doch wie schaffen sie es, das Abstellgleis oder den ständigen Rundkurs zu verlassen und wieder spannende Fahrten zu erleben? Indem Sie sich konditionell stärken.

Trainiert wird vor dem Spiel
Verkaufen ist Hochleistungssport. Und genauso wichtig wie Training für Sportler ist, ist es auch für Bauunternehmer. Allerdings trainieren diese Verkaufs-Fähigkeiten, wenn überhaupt, häufig erst beim Kunden. Sie argumentieren: „Aber ich bin doch ständig im Gespräch und schule so meine Kondition.“ Das wäre aber eben so, wie wenn ein 100-Meter-Sprinter beim Wettkampf trainiert und sagt: „Aber ich absolviere doch sowieso jedes Wochenende einen Wettkampf, warum soll ich da auch noch während der Woche auf den Platz gehen?“ Im Sport finden bereits lange vor einem Wettkampf und natürlich auch dazwischen immer wieder unzählige Trainingseinheiten statt. Denn nur so weiß der Sportler, bevor er antritt, wie hoch sein aktueller Leistungslevel ist. Er ist sich sicher, dass er es kann. Und genauso kann sich auch ein Bauunternehmer, der kontinuierlich im Verkaufs-Training ist, sicher sein, dass er es kann, dass er allem, was da kommen mag, gewachsen ist.

Leistung auf Abruf
Leistung kann nur da abgerufen werden, wo eben dieses Wissen und die Kondition vorhanden sind. Besitzt der Bauunternehmer entsprechende Verkaufs-Fähigkeiten und -Fertigkeiten, entsteht aus der Leistungsbereitschaft Erfolg für alle Beteiligten – das Unternehmen, die Partner in den anderen Gewerken und letztlich den Kunden. Gewürzt mit einem Schuss Disziplin, die aus der eigenen Motivation zum Tun erwächst, ist es genau das, was Bauunternehmer brauchen, um im Verkauf flexibel zu bleiben, sich immer wieder auf neue Anforderungen einzustellen, anstatt immer gleich vorzugehen, neue Wege zu suchen, zu finden und auch zu beschreiten.

Der Verfasser des Beitrags, Sascha Bartnitzki, ist mehrfacher Buch-, Hörbuch- und DVD-Autor. Selbst seit 1989 im Verkauf tätig, weiß er genau, worauf es ankommt und was erfolgreiche Kommunikation ausmacht. Seit 1995 arbeitet er als Verkaufstrainer, Vortragsredner und Inhaber des Unternehmens IPT Innovatives Personaltraining in Karlsruhe.