Akquisetelefonate und Kundengespräche per Telefon sind nicht immer leicht: Eine gute Rhetorik ist das A und O..

Wie erfolgreich Akquisetelefonate verlaufen, ist eine Frage der Gesprächstechnik: Dies beginnt schon damit, dass man überhaupt die richtige Zielperson ans Telefon bekommt, erläutert Sascha Bartnitzki, Verkaufstrainer und Inhaber von IPT – Innovatives Personaltraining. Er rät, stets nach dem „Verantwortlichen“ zu fragen – und nicht einfach draufl os zu reden, in der Hoffnung, dass man an den richtigen Ansprechpartner gerät. Damit der Verantwortliche genügend Zeit hat, sich auf das Gesprächsthema einzustellen, sollte sich der Verkäufer zunächst mit Vornamen, Namen und Firmennamen vorstellen. „Anschließend erläutert man in maximal drei Sätzen, worum es geht“, so Bartnitzki. „Diese Kurzvorstellung sollte der Verkäufer vorbereiten und trainieren.“
Um für den Gesprächspartner den richtigen Aufhänger zu fi nden, sollte man sich vorher über ihn informieren. Am einfachsten geht dies per Internet. Bartnitzki empfi ehlt, anschließend gleich ins Thema einzusteigen und auf Höfl ichkeitsfragen zu verzichten: „Sie machen es dem Gesprächspartner leichter, ‚ja‘ zu sagen und das Gespräch schnell zu beenden. Hat er keine Zeit, wird er dies sagen.“
Um ihn aus der Reserve zu locken, sind strategische offene Fragen das beste Mittel: „Schließen Sie an jede Information eine entsprechende Frage an“, erläutert der Experte. Beispiel: „Wie setzen Sie dieses Thema in Ihrem Unternehmen aktuell um?“ Nachdem der Verkäufer eine Frage gestellt hat, darf er auf keinen Fall weiterreden oder mögliche Antworten vorgeben. „Mit Schweigen erhöht man den Druck des Gesprächspartners, etwas zu sagen“, so der Trainer. Geht er nicht auf die Frage ein, sollte der Verkäufer nachhaken. Dazu eignen sich Wörter wie „im Einzelnen“, „genau“, „speziell“. Natürlich kann es passieren, dass jemand gereizt auf den Anruf reagiert. Zeigt er keine Bereitschaft, sich auf das Thema einzulassen, beenden sie schließlich höfl ich das Gespräch.